in ,

ადამიანებით მანიპულირების ფრაზები – როგორ მუშაობენ ისინი.

1. ”შენ გინდა, რომ მთელი ცხოვრება ტკბილი გაზიანი წყალი გაყიდო? თუ გინდა ჩემთან ერთად წამოხვიდე და მსოფლიო შეცვალო?”
ამ ცნობილ ფრაზაში, რომლის წყალობითაც სტივ ჯობსმა მოახერხა ჯონ სკალის გადმობირება კომპანია ”PepsiCo”-დან, ერთდროულად გამოყენებულია დარწმუნების რამოდენიმე ტექნოლოგია. პირველ რიგში გამარტივება. პრობლემას ყოველთვის ბევრი მიზეზი აქვს და სწორედ ამიტომ არის მისი გადაჭრა რთული. რეალობა მუდმივად აიძულებს ადამიანებს სიმყუდროვე ვერ შეიგრძნონ. პროფესიონალი მანიპულატორები ადამიანებს ეხმარებიან დაივიწყონ პრობლემები, წუთიერად მოდუნდნენ და რაც მთავარია, მარტივ გადაწყვეტილებებს სთავაზობენ. სუნამომ, მანქანამ ან ლუდის კონკრეტულმა სახეობამ ადამიანი შეიძლება გახადოს ლამაზი, პოპულარული და წარმატებული. ასეთ დროს მნიშვნელოვან როლს ასრულებს ”დიდი ტყუილის” ფაქტორიც. როგორც დიდი მანიპულატორი ადოლფ ჰიტლერი ამბობდა: ”ადამიანები პატარა ტყუილს დიდი ეჭვით უყურებენ, ვიდრე დიდ ტყუილს”. მესამე მეთოდიც საკმაოდ ცნობილია: არჩევანის შემცირება ორ ოფციამდე, რომელთაგან ერთ-ერთი აშკარად უარესია. იმის მაგივრად, რომ ადამიანს მრავალრიცხოვან ალტერნატივაზე ფიქრის საშუალება მისცენ, მანიპულატორები მათ არჩევანისთვის მხოლოდ ორ ვარიანტს სთავაზობენ.

2. ”თქვენ ხომ გინდათ, რომ ჯანმრთელი კბილები გქონდეთ?”
ამ ფრაზის წარმოთქმისას, კბილის პასტის გამყიდველი იყენებს დარწმუნების ორ ტექნოლოგიას. პირველი – რიტორიკული შეკითხვის გამოყენებაა. რომელიც ისეა დასმული, რომ აიძულებს ადამიანს მოსაუბრეს დაეთანხმოს, რადგან პასუხი ნათლია. ეს კეთდება ნდობის და იმ გრძნობის გასაჩენად, რომლითაც ადამიანი შეიგრძნობს, რომ გამყიდველსა და მას ერთი და იგივე შეხედულება აქვთ ცხოვრებაზე. მეორე ტექნოლოგია აზრობრივად ახლოსაა პირველთან და ეს არის „ორი შეკითხვის“ გამოყენება. საჭირო არ არის, რომ ეს შეკითხვები პროდუქტთან კავშირში იყოს. გამყიდველმა შეიძლება იკითხოს: „რა კარგი ამინდია არა?“, როგორც კი ადამიანი რაიმეს ეთანხმება, თუნდაც ძალიან უმნიშვნელოს, ის გაცილებით ადვილად გამოთქვამს თანხმობას სხვა, უფრო მნიშვნელოვან საკითხებზე, მაგალითად რაიმეს შეძენაზე. ასე მოქმედებს იუმორიც, როცა ადამიანი კარგ განწყობაზეა, მეტად მოდუნებულია და მზად არის იყიდოს პროდუქტი, რომელიც მისთვის დადებით ემოციებთან ასოცირდება.

3. „თქვენ იმსახურებთ ამ მანქანას“
ადამიანებს ძალიან მოსწონთ, როცა მათ განსაკუთრებულ პიროვნებებად თვლიან. ყოველდღიურ ცხოვრებაში ამის გამოყენება შეიძლება შემდეგი ფრაზის გამოყენებით: „ვფიქრობ, რომ თქვენი დონის ადამიანი თანახმა არ იქნება დრო გამონახოს ჩემს დასახმარებლად…“, რეკლამაში ეს ტექნოლოგია ჩვეულებრივ პირდაპირ მიმართვაშია წარმოდგენილი, მაგალითად: „თქვენ აფასებთ ხარისხს“, „თქვენ არ გიყვართ დროის ტყუილად ხარჯვა“. იმისათვის, რომ მაყურებელში აღფრთოვანება გამოიწვიოს, რეკლამა პირიქით, აჩვენებს ადამიანებს, რომლებიც სულელურ საქციელს სჩადიან. ჩვენ მოგვწონს ისინი ვინც კომპლიმენტებს გვეუნებიან და მიდრეკილი ვართ ვენდოთ მათ, ვინც მოგვწონს. შესაბამისად, მათთვის გაცილებით მარტივია დაგვარწმუნონ რაიმეს შეძენის საჭიროებაში.

4. „მაგრამ თქვენ აბსოლიტურად თავისუფალი ხართ“
ეშმაკური სვლა, რომელიც ხშირად გამოიყენება მანიპულატორების მხრიდან, არწმუნებს ადამიანს იმაში, რომ არჩევანის თავისუფლება აქვს. ადამიანები ვერ იტანენ, როცა მათ ზღუდავენ. მანიპულატორი მიმართვის დროს ამბობს, რომ ის არ აძალებს, უბრალოდ არჩევანს სთავაზობს. კრისტოფერ კარპენტერის გამოკვლევამ, რომელშიც მონაწილეობა მიიღო 22 000-მა ადამიანმა, აჩვენა, რომ ეს, ერთი შეხედვით მარტივი მეთოდი ძალიან ეფექტურია: ის წარმატების შანსებს 50%-ით ზრდის. გამოკვლევის დროს ორგანიზატორები თხოვდნენ ადამიანებს გაეღოთ თანხა ქველმოქმედებისათვის, ესესხებინათ ავტობუსის ბილეთისათვის და თუ თხოვნის შემდეგ ამატებდნენ ფრაზებს – „მე არ გაძალებთ“ ან „მაგრამ თქვენ ვალდებული არ ხართ დამეხმაროთ“ – ადმიანები მარტივად თანხმდებოდნენ დახმარების გაწევაზე. თავად სიტყვები იმდენად მნიშვნელოვანი არ არის, როგორც გამოთქმის ძირითადი აზრი, მაგალითად: „თქვენ აბსოლიტურად თავისუფალი ხართ, მე არ გაძალებთ“. ეს ტექნოლოგია განსაკუთრებით მოქმედებს პირად ურთიერთობებში, წერილობით და სატელეფონო ურთიერთობისას მისი ეფექტურობა მკვეთრად კლებულობს.

5. „მხოლოდ დღეს ფასდაკლება 50%“
ტექნოლოგია ზემოქმედებს თვითგადარჩენის ინსტინქტზე, რაიმე ღირებულის დაკარგვის შიშის გამოწვევით. მკვლევარი ნოა გოლდსტეინი „Anderson School of Management“-დან აფასებს ამას როგორც „ყველაფრის ხელში ჩაგდება, რისი საშუალებაც არის, ან ყველაფრის გარეშე დარჩენა“. რეკლამაში ხშირად გამოიყნება შესაბამისი ლოზუნგები: „ბოლო შანსი!“, „იჩქარეთ, სანამ გვიანი არ არის!“ და ა.შ. სტატისტიკის მიხედვით, ფასდაკლებების დღეებში ადამიანები 10%-ით მეტს ხარჯავენ პანკიაში ჩავარდნის გამო. სტრესულ მდგომარეობაში ადამიანი რაციონალური აზროვნების უნარს კარგავს. მანიპულაციების ცნობილი მკვლევარი რობერტ ჩალდინი ამ ტექნოლოგიას უწოდებს „დეფიციტის შექმნას“. ამ პრინციპის მიხედვით მუშაობს კომპანია „TeeFury“, რომელიც მაისურებს კონკრეტული ნახატით მხოლოდ ერთი დღის მანძილზე ყიდის. შიშის გამოყენება მანიპუოლატორულ ტექნოლოგიად შესაძლებელია ჩვეულებრივ პირობებშიც. მაგალითად, თქვენმა უფროსმა შესაძლოა თავიდან მიგანიშნოთ იმაზე, რომ უახლოეს მომავალში გეგმავს შემცირებებს, შემდეგ კი თქვენ მოგთხოვთ ზესამუშაო საათებში მუშაობა. წიგნში „The Science of Social Influence“ – მოყვანილია ასეთი მაგალითი: მაღაზიაში ადამიანებთან მიდიოდა უცნობი და ეხებოდა მხარზე. როცა ისინი შეშინებულები ტრიალდებოდნენ, ხვდებოდნენ, რომ ეს უბრალოდ უსინათლო ადამიანია, რომელსაც აინტერესებს რომელი საათია. ამის შემდეგ, მათთან მიდიოდა ადამიანი, რომელიც დახმარებას ითხოვდა. ისინი, ვინც პირველ შემთხვევაში შიში განიცადეს, მეტად იღებდნენ მოწყალებას, ვიდრე დანარჩენები.

6. „ეშმაკმაც დალახვროს, ეს მანქანა ღირს ამად“
დამტკიცებულია, რომ მსუბუქად შერჩეული სიტყვები, გამოთქმისას, თავიდანვე ან ბოლოს, იწვევენ მსმენელზე ზემოქმედების ხარისხის გაზრდას და დაკლებას. ერთ-ერთი გამოკვლევა ჩატარდა 2006 წელს, რომელსაც ხელმძღვანელობდნენ მეცნიერები შირერი და საგარინი. ისინი ყოფდნენ ადამიანებს ჯგუფებად და წარმოთქვამდნენ მათ წინაშე ერთი და იგივე ტექსტებს. ერთად-ერთი განსხვავება იყო ის, რომ ერთ-ერთ ტექსტში ჩამატებული ჰქონდათ სიტყვები „ეშმაკმაც დალახვროს“. მსმენელებზე ამ სიტყვებით წარმოთქმულმა ტექსტმა მეტი ზეგავლენა მოახდინა. მათ მოეჩვენათ, რომ სპიკერი მეტად დამაჯერებელი იყო, საკუთარ თავში დარწმუნებული და მათში პროდუქტის მიმართ ნდობა გააჩინა. შერჩეული სიტყვების სწორად გამოყენება ტექსტს ნაკლებად ფორმალურს და მეტად ადამიანურს ხდის. ხსნის ბარიერს მოსაუბრესა და მსმენელს შორის. რუსეთში შესაძლებელია უფრო უხეში ვარიანტიც იქნეს გამოყენებული, მაგალითად როგორც გააკეთა არტემია ლებედევას სტუდიამ ერთ-ერთ რეკლამაში: „Евросеть — цены просто ох…еть“.

7. „რატომაც არა?“
უარყოფაზე სწორად მუშაობის შესაძლებლობა მანიპულაციის ყველაზე მნიშვნელოვანი მეთოდია. როგორ უნდა მოიქცეთ, როცა ვინმეს რამეს სთხოვთ და უარს იღებთ? უნდა ჰკითხოთ: „რატომაც არა?“ ასე შეძლებთ მყარი უარი გადაიყვანოთ დაბრკოლების ფორმატში, რომლის გადალახვაც შესაძლებელია. ადამიანი, რომელსაც ამ შეკითხვას უსვამენ, დგება თავის მართლების პოზიციაში, რადგან ლოგიკური დასკვნები უნდა გამოიტანოს. მკვლევარები, რომლებიც ამ საკითხით იყვნენ დაკავებულები, იძლევიან რამოდენიმე განმარტებას თუ რატომ არის ეს მეთოდი ასეთი ეფექტური. პირველ რიგში დიდ როლს თამაშობს დაჟინება. უარის სათქმელად ადამიანს შეუძლია იპოვოს ძალა საკუთარ თავში თავიდან, მაგრამ ყოველ მომდევნო ჯერზე მისი წინააღმდეგობა მცირდება. მოქმედებას იწყებს ემოციური ფაქტორებიც: დანაშაულის გრძნობა და სიმპატია. მეორე – ეს მეთოდი დაკავშირებულია კოგნიტური დისონანსის მდგომარეობასთან, კონკრეტულად – დისკომფორტის განცდასთან და ადამიანის გონებაში გაჩენილ ორ ურთიერთსაწინააღმდეგო მოსაზრებასთან. ადამიანს უნდა რაც შეიძლება მალე გათავისუფლდეს ამისგან და მზად არის ამისათვის საკუთარი აზრიც კი უარყოს.

8. „შეიძლება თქვენი ქსეროქსით ვისარგებლო? ჩემი ფურცლების გადაქსეროქსება მჭირდება“
ამ მეთოდს ეწოდება „პლაცებო-ინფორმაცია“. მანიპულატორი ასახელებს რაიმე მიზეზს, რომელიც სინამდვილეში არც ისე მნიშვნელოვანია. ლანგერის გამოკვლევამ დაადგინა, რომ თუ თქვენ ასახელებთ თუნდაც ერთ, ხილულ პრობლემას, მაშინ თქვენი წარმატების შანსი 30%-ით იზრდება.

9. „ეს მილიონი დოლარი ღირს!“
ინგლისურად ამ მეთოს ჰქვია „door-in-the-face“. მოქმედების პრინციპი მდგომარეობს იმაში, რომ თავიდან მანიპულატორი ითხოვს უაზროდ დიდ თანხას, რომელსაც მყიდველი ვერ გადაიხდის, შემდეგ პირველთან შედარებით დაბალ ფასს სთავაზობს. დიდი სხვაობის გამო მყიდველი ამას მომგებიანად თვლის და შენაძენს აკეთებს. ხშირად საპირისპირო მეთოდსაც იყეებენ, რომელსაც ეძახიან „foot-in-the-door“-ს. ამ შემთხვევაში პირიქით, მყიდველს სთავაზობენ შეიძინოს რაიმე იაფიანი და ერთი შენაძენის გაკეთბის შემდეგ ის ადვილად აკეთებს სხვა, თუნდაც ძვირადღირებულ შენაძენს. მსგავსი პრინციპი გამოიყენება კიდევ ერთ მეთოდში, რომელსაც „დუღილის წერტილს“ ეძახიან. მოცემულ სიტუაციაში გამყიდველი იყოლიებს მყიდველს ძვირადღირებული ნივთის შეძენაზე და უცებ გაითამაშებს, ვითომ ეს ნივთი აღარ აქვთ, მაგრამ აქვთ სხვა. მყიდველმა შინაგანად უკვე მოამზადა თავისი თავი შენაძენის გასაკეთებლად და ძალიან ადვილად თანხმდება უფრო მეტი დახარჯოს, უბრალოდ იმისთვის, რომ მიღებული გადაწყვეტილება ბოლომდე მიიყვანოს.

10. „მეორე უფასოდ!“
ეს მეთოდი გამოიყენება სხვადასხვა ტიპის მაღაზიებში. მაგალითად მყიდველებს სთავაზობენ უფასო საჩუქრებს, ფასდაკლებებს და სხვა „მომგებიან“ შეთავაზებებს. ისინი მოქმედებენ იმიტომ, რომ ადამიანებს მოსწონთ თავი რაციონალურებად იგრძნონ და მეორე – ვის არ უყვარს საჩუქრები? ეს იგივე სიხარულს ანიჭებს ადამიანს, როგორც ნაპოვნი ფული. ამასთან, ადამიანებს ნივთების ყიდვის პროცესი ძალიან უყვართ, „უფასო საჩუქრები“ კი რაღაცნაირად ამართლებს ამ ჩვევას იმით, რომ შენაძენი მეტად სასარგებლო ჩანს. ზუსტად ამავე მიზეზით მომხმარებელს სთავაზობენ დაუმრგვალებელ ფასებს, მაგალითად: 99,99 და ა.შ. რა მოსდის ადამიანებს, როცა ესმით სიტყვა „უფასოდ“ კარგად არის აღწერილი დენ არიელის წიგნში „Predictably Irrational“. ის სთავაზობდა მათ ღამის კლუბში უფასო ტატუირების გაკეთებას, ბევრი მათგანი თანხმდებოდა. მაგრამ როცა მან იკითხა დათანხმდებოდნენ თუ არა ტატუს გაკეთებას, თუკი ამაში 1$ იქნებოდა გადასახდელი, იქ მყოფი ადამიანების 68%-მა უარი თქვა.

Report

What do you think?

ავტორი: B2PGE

ჩვენ მაქსიმალურად ვცდილობთ ხელი შევუწყოთ პოზიტიურ აზროვნებას, დავთესოთ ჩვენს საზოგადოებაში კეთილი მარცვლები, მეტი წარმატების ნაყოფის მოსატანად და ამაში ჩვენ მთელ სულს და გულს ვდებთ.

დონალდ ჯონ ტრამპი: წარმატების წესები

სად არის ნამდვილი ბედნიერება? – მწვანე “Coca Cola Life”-ის პოზიტიური ვიდეო