სიტყვა-მაგნიტები, რომლებიც გაყიდვებს ზრდიან

სიტყვა-მაგნიტები, რომლებიც გაყიდვებს ზრდიან

მარკეტოლოგის შესაძლებლობები გამომდინარეობს არამარტო პორდუქტების შესახებ ინფორმაციის ფლობაში, არამედ ამ ინფორმაციის წარდგენაშიც. სწორი სიტყვების გამოყენებით თქვენ შეგიძლიათ მომხმარებლამდე მიიტანოთ ის შეტყობინება, რომელიც გსურთ. ამაში დაგეხმარებათ ის სიტყვები, რომლებიც მომხმარებელს ნდობით განაწყობს. გთავაზობთ სიტყვა-მაგნიტების შერჩევის რამოდენმე ვარიანტს:

1. დაანახეთ თანამოსაუბრეს, რომ უსმენთ
უმთავრესი წესი: «პირველი ხმა» დიალოგში უნდა იყოს კლიენტი. გაყიდვებში დუმილი ხშირად უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე საუბარი. ძირითადად უნდა ისაუბროს კლიენტმა და არა გამყიდველმა. ამასთან კლიენტი დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ მას უსმენენ და მისი ესმით.

პრაქტიკულად ყველა სიტყვა, რომელიც ზრდის შანსებს კლიენტთან ურთიერთობისას, დაკავშირებულია უკუკავშირის წესთან: „გისმენთ”, „მე ვხვდები რასაც გულისხმობთ”, „მე მესმის თქვენი პოზიცია”, „მე ვგრძნობ, რომ მართლი ბრძანდებით”. იდეალში, სჯობს ეს ფრაზები შეარჩიოთ იქედან გამომდინარე, თუ როგორი მიმღეობის ტრანსლირება გადმოიცემა მისი საუბრიდან — აუდიალური, ვიზუალური, კინესტეტიკური.

2. გამოიყენეთ კლიენტისთვის კომფორტული ლექსიკა
პოტენციურ მყიდველთან საუბრისას თქვენ უნდა წარმოჩინდეთ არა როგორც გამყიდველი, არამედ როგორც კონსულტანტი. საჭიროა იყოთ კლიენტის მხარეს, აუხსნათ და ურჩოთ და არავითარ შემთხვევაში თავს არ მოახვიოთ. თუ მყიდველი გრძნობს, რომ ის არაფრით ვალდებული არ არის ადამიანის მიმართ, რომელიც მას ესაუბრება «საქმესთან დაკავშირებით», ის მაღაზიაში უფრო მეტხანს დარჩება და დიდი ალბათობით რამეს შეიძენს. ნუ შეაშინებთ პოტენციურ მყიდველს სიტყვებით «ფასი», «გაყიდვა» — ეს სიტყვები მყიდველში იწვევს განცდას, რომ მისი ფული მალე სხვის ჯიბეში გადავა. ბევრ ასეთ სიტყვას აქვს ეფემიზმები: მაგალითად სიტყვის «ფასი» კარგი შემცვლელია — «ღირებულება», «გადახდა» — «ინვესტიცია», «ყიდვა» — «შეძენა», «გაყიდვა» — «შეთავაზება». ადამიანებს მოსწონთ შეძენა, სარგებლის ნახვა და არა ხარჯვა და გადახდა.

3. ნუ დააყენებთ პირობებს
სწორედ ასეთი ტაბუ უნდა იყოს სიტყვებზე «უნდა», «თუ», «საჭიროა», «იჩქარეთ»: ადამიანებს არ მოსწონთ იმის შეგრძნება, რომ მათ პირობებს უყენებენ და რაიმეს აიძულებენ. ასევე თავი უნდა აარიდოთ სიტყვებს: «გადაწყვეტილება», «შედეგი»: ადამიანების უმრავლესობას არ უნდა არაფრის გადაწყვეტა და საკუთარი ქმედების შედეგს ელოდება. ერთი სიტყვით, ამ სიტყვების უმრავლესობის მნიშვნელობა ფასეულია, მაგრამ ისე უნდა გამოიყენოთ თიოეული მათგანი, რომ ადამიანები არ შეაშინოთ, მაგალითად სიტყვა «თუ»-ს ნაცვლად შეგიძლიათ გამოიყენოთ «როცა» და თქვათ: «თუ ჩვენს სარეცხ მანქანას შეიძენთ» მაგივრად — «როცა ჩვენს სარეცხ მანქანას შეიძენთ», ამით თქვენ ქვეცნობიერად დაარწმუნებთ კლიენტს, რომ შენაძენი აუცილებლად უნდა გააკეთოს.

4. საჭიროა მაჟორი და არა მინორი
ცხოვრება — ეს არის დღესასწაული, თქვენი კლიენტი კი მისი მთავარი გმირი – ეს არის სწორედ ის აზრი, რომელიც თქვენმა სიტყვებმა უნდა მიიტანონ ადრესატამდე. ამაში დაგეხმარებათ შემდეგი არსებითი სახელები: შესაძლებლობა, უპირატესობა, ფასეულობა, სარგებელი, საჩუქარი, გამარჯვება, სიხარული, გარანტია, კომფორტი. ზედსართავი სახელები: იდეალური, პირდაპირი, ძლიერი, თავისუფალი, ემოციონალური, ენერგიული, სასარგებლო, სასიამოვნო, პოზიტიური, თანახმა, წარმატებულად, რა თქმა უნდა. ზმნები: შეძლება, მიღწევა, შეთავაზება, მიტანა, შენახვა, დაკმაყოფილება, დამტკიცება. პოზიტივზე მომართვა მომხმარებელს ანიჭებს მეტ სითამამეს და უფრო მარტივად იღებს გადაწყვეტილებებს ფულის ხარჯვასთან დაკავშირებით.

5. თავი აარიდეთ ტელერეკლამებში გამოყენებულ სიტყვებს
სიტყვები: უნიკალური, ლიდერი, დრაივი, შეუზღუდავი, ოცნება, სამუდამო, ღირსეული, სრულყოფილება, წარმოსახვა, შეუფასებელი, აფრთიანებს, შთააგონებს, მომავალი, «ვასრულებთ თქვენს სურვილებს», «უფრო მეტი ვიდრე» — ეს სიტყვები უკვე დიდი ხანია კოპირაითერების მიერ გამოყენებაშია და სმენა მიჩვეულია, ამიტომ არავითარ შემთხვევაში არ გამოიყენოთ ისინი კლიენტებთან ურთიერთობისას.

6. მოიშორეთ ნაწილაკი «არ»
ნებისმიერი უარყოფითი გამოთქმა თქვენი საუბრისას, თანამოსაუბრის მხრიდანაც მიიღება უარყოფად — ანუ ძალიან ნეგატიურად. უფრო მეტიც, საკითხი , რომელიც იწყება ნაწილაკით „არ”, ახდენს „კი”-ს პროვოცირებას. ეს ასე გამოიყურება: „თქვენ საერთოდ არ გესმით ჩემი”. — „დიახ, არ მესმის” ან: „თქვენ ეს საერთოდ არ გაწყობთ?” — „დიახ, არ მაწყობს”».

7. ნუ მოახდეთ საკუთარი არადამაჯერებლობის დემონსტრირებას
უფრთხილდით კლიენტს დაანახოთ რომ რამე არ იცით თქვენი პროდუქტის შესახებ,— საკუთარი თავის გაყიდვა შიძლება შემდეგი სიტყვებით: «ეს დამოკიდებულია», «არ ვიცი», «რთული სათქმელია», «ვერ გეტყვით». გამოთქმები, როგორიცაა «არავინ იცის» ან «ვინ იცის» პროდუქტის ყველაზე ცუდი რეკლამაა — თუ არავინ იცის, რა მოლოდინი შეიძლება იყოს მისგან, მაშინ ლოგიკურია, რომ არც უნდა იყიდო ის. თქვენ გჭირდებათ სიტყვები, რომლებიც დამაჯერებლობას გამოხატავს: რა თქმა უნდა, რასაკვირველია, ეჭვს გარეშე.

8. დაამუშავეთ მოდური თემები
არის თანამედროვე მომხმარებლების მიერ დამუშავებული რამოდენიმე თემა. მათ რიცხვში შედის ეკოლოგია. თქვენ დაგეხმარებათ სიტყვები: ჯანსაღი, ეკოლოგიური, სუფთა, ნატურალური, ბუნებრივი, «არ იწვევს …», ეკონომია, ენერგოდაზოგვა (მინიატურული, ეკონომიური, პროდუქტიული), უსაფრთხოება (უსაფრთხო, საიმედო, დაცული, გადამოწმებული, ზუსტი) .

9. საერთო რეკომენდაცია: ისაუბრეთ მარტივად
რთული სიტყვები მყიდველს არ იზიდავს. თუ თქვენ ვერ შეძლებთ ოთხ-ხუთ ფრაზაში ჩაატიოთ სათქმელი თუ რაში მდგომარეობს თქვენი საქონლის უპირატესობა – მყიდველი ნაკლებად შეიძენს მას. მომხმარებლისთვის ყველაზე მიმზიდველი სახეა — კარგად ერუდირებული დამხმარე, რომელსაც ესმის მისი პრობლემები და შეუძლია უთხრას, როგორ მოაგვაროს ისინი

Print Friendly, PDF & Email

ავტორის შესახებ

B2PGE
B2PGE 1516 posts

ჩვენ მაქსიმალურად ვცდილობთ ხელი შევუწყოთ პოზიტიურ აზროვნებას, დავთესოთ ჩვენს საზოგადოებაში კეთილი მარცვლები, მეტი წარმატების ნაყოფის მოსატანად და ამაში ჩვენ მთელ სულს და გულს ვდებთ.

ავტორის ყველ სტატიის ნახვა →

თქვენ ასევე დაგაინტერესებთ