საქმიანი მოლაპარაკებების დროს ხშირად დაშვებული შეცდომები

საქმიანი მოლაპარაკებების დროს ხშირად დაშვებული შეცდომები

თანამედროვე მსოფლიოში, სადაც უამრავი კონფლიქტური სიტუაცია გვხვდება, მშვიდობის ერთადერთი გარანტი შეიძლება იყოს მხოლოდ და მხოლოდ წარმატებული დიპლომატია.

მოლაპარაკების ხელოვნების ცოდნა საჭიროა ნებისმიერი ადამიანისთვის, განურჩევლად მისი პროფესიისა და საქმიანობისა, რადგან ჩვენი ცხოვრების დიდ ნაწილს მოლაპარაკებების პროცესში ვატარებთ. ჩვენ ყოველდღიური ურთიერთობა გვაქვს კოლეგებთან, პარტნიორებთან, მეუღლესთან, შვილებთან, მეგობრებთან, ნათესავებთან. ყველაზე წარმატებულია მოლაპარაკება, როდესაც ყველა მხარე მოგებული რჩება (win-win პრინციპი).

ასევე, წარმატებული მოლაპარაკების ალტერნატივაა კომპრომისი

ბიბლიოთეკაში ორი ადამიანი კამათობს, ერთს სურს ფანჯრის გაღება, მეორეს კი არა. დარბაზში შემოდის ბიბლიოთეკის თანამშრომელი და ეკითხება პირველ მამაკაცს, თუ რატომ სურს მას ფანჯრის გაღება: „დარბაზის გასანიავებლად, აქ ძალიან ცხელა“, – პასუხობს პირველი. შემდეგ ქალბატონი ეკითხება მეორე მამაკაცს, თუ რატომ არ სურს მას ფანჯრის გაღება: „რათა არ წარმოიქმნას ორპირი ქარი, მე გაციებული ვარ“, – პასუხობს მეორე. თანამშრომელი გადის მეორე ოთახში, აღებს ფანჯარას და ამგვარად ანიავებს დარბაზს ორპირი ქარის წარმოქმნის გარეშე. თანამშრომლის დახმარებით ორივე მამაკაცი იღებს იმას, რაც სურს. სწორედ ეს არის ერთ-ერთი და ყველაზე უნივერსალური მიდგომა კონფლიქტის გადაწყვეტისას („გზა შეთანხმებისკენ“ რ.ფიშერი, უ.არისი, ბ.პეიტონი).

მოლაპარაკების პროცესში ხშირად დაშვებული შეცდომები:

1.მოუმზადებლობა

მოლაპარაკებების დაწყებამდე სათანადოთ მოემზადეთ, კარგად შეისწავლეთ საკითხი, განსაზღვრეთ თქვენი მიზნები და ინტერესები, დაგეგმეთ სტრატეგია, ტაქტიკა, მეთოდები და ალტერნატივები რაც მეტ თავდაჯერებულობას შეგძენთ.

2. ურთიერთობების ნაკლებობა

სანამ წყალში ჩაყვინთავთ, სასურველია იცოდეთ მისი სიღრმე. მოლაპარაკებებში ერთ-ერთი ყველაზე დიდი შეცდომა  ის არის, რომ თქვენ არ იცნობთ მოწინააღმდეგეს. შეეცადეთ  პიროვნული კავშირები დაამყაროთ საქმიან პარტნიორებთან, რომლის გახორციელება ძირითადათ არაოფიციალურ შეხვედრებზეა შესაძლებელი. შეისწავლეთ მათი არა მხოლოდ საქმიანობა, არამედ პიროვნული ღირებულებები და ფასეულობები. აღნიშნული დაგეხმარებათ მოლაპარაკების გაღრმავებაში.

3. მოლაპარაკება « არასწორ » პიროვნებასთან

შეეცადეთ მოლაპარაკებები ყოველთვის აწარმოეთ გადაწყვეტილების მიმღებ პიროვნებასთან, წინააღმდეგ შემთხვევაში შესაძლებელია წარმოიქმნას ხელმეორედ შეხვედრის აუცილებლობა.

4. მოსმენის კულტურის არ ქონა/ბევრი საუბარი

იქონიეთ აქტიური მოსმენის ტექნიკა. თუ  ყურადღებით არ მოუსმენთ მოსაუბრეს  ვერ გაიგებთ მის პოზიცის. თუ ბევრს ისაუბრებთ, ვერ მოუსმენთ მეორე მხარეს.  მოლაპარაკება ეს არის დიალოგი და არა მონოლოგი. მოუსმინე რომ გაიგო და ისაუბრე რომ გაგიგონ!

5. მოლაპარაკების პროცესის პერსონალიზაცია

მოლაპარაკებებისას ყოველთვის არის იმის საფრთხე რომ მხარეები გადავიდნენ პიროვნულ თავდასხმაზე, რაც აფერხებს სასურველი შედეგის მიღწევას. ამიტომ გამიჯნეთ ერთამენთისგან პიროვნება და საკითხი და არ მოახდინოთ მოლაპარაკებების პროცესის პერსონალიზაცია.

6. « არა »

მოლაპარაკებების დროს შეეცადეთ თავი აარიდოთ ნეგატიური სიტყვების გამოყენებას. უარყოფითი პასუხიც შესაძლებელია შერბილებულად გაჟღერდეს.

დიპლომატი რომელიც ამბობს „კი“ – გულისხმობს „შესაძლებელია“.

დიპლომატი რომელიც ამბობს შესაძლებელია – გულისხმობს „არა“.

დიპლომატი რომელიც ამბობს „არა“- ეს იმას ნიშნავს რომ ის დიპლომატი არ არის.

7. თუ ფიქრობთ რომ არსებობს საკითხი, რომელიც არ ექვემდებარება განხილვას

პროფესიონალმა მომლაპარაკებელმა იცის რომ ნებისმიერი საკითხი განხილვადია.  არ არსებობს ისეთი საკითხი რაზეც არ შეიძლება შეთანხმების მიღწევა კომპრომისის მეშვეობით, რომელიც ორივე მხარისთვის მისაღები იქნება.

8. მცდელობა მხოლოდ თქვენ გაიმარჯვოთ

ნუ იფიქრებთ მხოლოდ თქვენი მიზნის მიღწევაზე. წარმატებული  მოლაპარაკებები ეყრდნობა „win-win“ პრინციპს.

9. ეტიკეტის არ გათვალისწინება

სანამ მოლაპარაკებათა მაგიდას მიუსხდებით, გულდასმით შეისწავლეთ უცხოელი პარტნიორის ქვეყნის ისტორია, კულტურა, ტრადიციები და საქმიანი ეტიკეტი.

ინდოეთსა და პაკისტანში მოსაუბრისთვის ხელის შეხება დაუშვებელია, მაშინ როცა  ამერიკელებისთვის მხარზე ხელის დატყაპუნება სრულიად ნორმალურად ითვლება. ლათინურ ამერიკაში საუბრისას ხელშეუხებლობა სულაც შეიძლება არამეგობრულ დამოკიდებულებად აღიქვან. იაპონელი კი პირიქით, ხელის ნებისმიერ შეხებას აგრესიად და უზრდელობად მიიჩნევს. იაპოელს ასევე შეურაცხყოფას მიაყენებთ თუ სავიზიტო ბარათის მიმართ უპატივცემულობას გამოიჩენთ. ისინი მიიჩნევენ, რომ ბარათი ადამიანის ერთგვარი გაგრძელებაა. გამოართვით და მიაწოდეთ სავიზიტო ბარათი ორივე ხელით და ამავდროულად შეხედეთ თქვენ წინ მდგარ ადამიანს, შემდეგ აუცილებლად დახედეთ ბარათს.

10. პროცესის დაჩქარება/მოუთმენლობა

მოლაპარაკებების პროცესის დაჩქარების მცდელობამ შესაძლებელია საპირისპიროდ მისი გაჭინაურება გამოიწვიოს ან სულაც უარყოფით შედეგები გამოიღოს. ადამიანის ფსიქიკა მოწყობილია ისე, რომ რაც უფრო დააძალებთ რაღაცას მოსაუბრეს მით უფრო  მეტი წინააღდეგობა შეგხვდებათ.

11. ალტერნატივის არ ქონა

იყავით მოქნილები. წარმატებული მოლაპარაკებები ყოველთვის ითვალისწინებს ალტერნატივებს. მზად გქონდეთ თქვენი შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა – “BATNA” (Best alternative to negotiated agreement), რომელსაც მაშინ მიმართავთ თუ მოლაპარაკებებისას არ იქნა მიღებული თქვენთვის ოპტიმალური შედეგი.

წარმატებულ მოლაპარაკებებს გისურვებთ!

Print Friendly, PDF & Email

About author

You might also like