საქმიანი მოლაპარაკებების დროს ხშირად დაშვებული შეცდომები

საქმიანი მოლაპარაკებების დროს ხშირად დაშვებული შეცდომები

თანამედროვე მსოფლიოში, სადაც უამრავი კონფლიქტური სიტუაცია გვხვდება, მშვიდობის ერთადერთი გარანტი შეიძლება იყოს მხოლოდ და მხოლოდ წარმატებული დიპლომატია.

მოლაპარაკების ხელოვნების ცოდნა საჭიროა ნებისმიერი ადამიანისთვის, განურჩევლად მისი პროფესიისა და საქმიანობისა, რადგან ჩვენი ცხოვრების დიდ ნაწილს მოლაპარაკებების პროცესში ვატარებთ. ჩვენ ყოველდღიური ურთიერთობა გვაქვს კოლეგებთან, პარტნიორებთან, მეუღლესთან, შვილებთან, მეგობრებთან, ნათესავებთან. ყველაზე წარმატებულია მოლაპარაკება, როდესაც ყველა მხარე მოგებული რჩება (win-win პრინციპი).

ასევე, წარმატებული მოლაპარაკების ალტერნატივაა კომპრომისი

ბიბლიოთეკაში ორი ადამიანი კამათობს, ერთს სურს ფანჯრის გაღება, მეორეს კი არა. დარბაზში შემოდის ბიბლიოთეკის თანამშრომელი და ეკითხება პირველ მამაკაცს, თუ რატომ სურს მას ფანჯრის გაღება: „დარბაზის გასანიავებლად, აქ ძალიან ცხელა“, – პასუხობს პირველი. შემდეგ ქალბატონი ეკითხება მეორე მამაკაცს, თუ რატომ არ სურს მას ფანჯრის გაღება: „რათა არ წარმოიქმნას ორპირი ქარი, მე გაციებული ვარ“, – პასუხობს მეორე. თანამშრომელი გადის მეორე ოთახში, აღებს ფანჯარას და ამგვარად ანიავებს დარბაზს ორპირი ქარის წარმოქმნის გარეშე. თანამშრომლის დახმარებით ორივე მამაკაცი იღებს იმას, რაც სურს. სწორედ ეს არის ერთ-ერთი და ყველაზე უნივერსალური მიდგომა კონფლიქტის გადაწყვეტისას („გზა შეთანხმებისკენ“ რ.ფიშერი, უ.არისი, ბ.პეიტონი).

მოლაპარაკების პროცესში ხშირად დაშვებული შეცდომები:

1.მოუმზადებლობა

მოლაპარაკებების დაწყებამდე სათანადოთ მოემზადეთ, კარგად შეისწავლეთ საკითხი, განსაზღვრეთ თქვენი მიზნები და ინტერესები, დაგეგმეთ სტრატეგია, ტაქტიკა, მეთოდები და ალტერნატივები რაც მეტ თავდაჯერებულობას შეგძენთ.

2. ურთიერთობების ნაკლებობა

სანამ წყალში ჩაყვინთავთ, სასურველია იცოდეთ მისი სიღრმე. მოლაპარაკებებში ერთ-ერთი ყველაზე დიდი შეცდომა  ის არის, რომ თქვენ არ იცნობთ მოწინააღმდეგეს. შეეცადეთ  პიროვნული კავშირები დაამყაროთ საქმიან პარტნიორებთან, რომლის გახორციელება ძირითადათ არაოფიციალურ შეხვედრებზეა შესაძლებელი. შეისწავლეთ მათი არა მხოლოდ საქმიანობა, არამედ პიროვნული ღირებულებები და ფასეულობები. აღნიშნული დაგეხმარებათ მოლაპარაკების გაღრმავებაში.

3. მოლაპარაკება « არასწორ » პიროვნებასთან

შეეცადეთ მოლაპარაკებები ყოველთვის აწარმოეთ გადაწყვეტილების მიმღებ პიროვნებასთან, წინააღმდეგ შემთხვევაში შესაძლებელია წარმოიქმნას ხელმეორედ შეხვედრის აუცილებლობა.

4. მოსმენის კულტურის არ ქონა/ბევრი საუბარი

იქონიეთ აქტიური მოსმენის ტექნიკა. თუ  ყურადღებით არ მოუსმენთ მოსაუბრეს  ვერ გაიგებთ მის პოზიცის. თუ ბევრს ისაუბრებთ, ვერ მოუსმენთ მეორე მხარეს.  მოლაპარაკება ეს არის დიალოგი და არა მონოლოგი. მოუსმინე რომ გაიგო და ისაუბრე რომ გაგიგონ!

5. მოლაპარაკების პროცესის პერსონალიზაცია

მოლაპარაკებებისას ყოველთვის არის იმის საფრთხე რომ მხარეები გადავიდნენ პიროვნულ თავდასხმაზე, რაც აფერხებს სასურველი შედეგის მიღწევას. ამიტომ გამიჯნეთ ერთამენთისგან პიროვნება და საკითხი და არ მოახდინოთ მოლაპარაკებების პროცესის პერსონალიზაცია.

6. « არა »

მოლაპარაკებების დროს შეეცადეთ თავი აარიდოთ ნეგატიური სიტყვების გამოყენებას. უარყოფითი პასუხიც შესაძლებელია შერბილებულად გაჟღერდეს.

დიპლომატი რომელიც ამბობს „კი“ – გულისხმობს „შესაძლებელია“.

დიპლომატი რომელიც ამბობს შესაძლებელია – გულისხმობს „არა“.

დიპლომატი რომელიც ამბობს „არა“- ეს იმას ნიშნავს რომ ის დიპლომატი არ არის.

7. თუ ფიქრობთ რომ არსებობს საკითხი, რომელიც არ ექვემდებარება განხილვას

პროფესიონალმა მომლაპარაკებელმა იცის რომ ნებისმიერი საკითხი განხილვადია.  არ არსებობს ისეთი საკითხი რაზეც არ შეიძლება შეთანხმების მიღწევა კომპრომისის მეშვეობით, რომელიც ორივე მხარისთვის მისაღები იქნება.

8. მცდელობა მხოლოდ თქვენ გაიმარჯვოთ

ნუ იფიქრებთ მხოლოდ თქვენი მიზნის მიღწევაზე. წარმატებული  მოლაპარაკებები ეყრდნობა „win-win“ პრინციპს.

9. ეტიკეტის არ გათვალისწინება

სანამ მოლაპარაკებათა მაგიდას მიუსხდებით, გულდასმით შეისწავლეთ უცხოელი პარტნიორის ქვეყნის ისტორია, კულტურა, ტრადიციები და საქმიანი ეტიკეტი.

ინდოეთსა და პაკისტანში მოსაუბრისთვის ხელის შეხება დაუშვებელია, მაშინ როცა  ამერიკელებისთვის მხარზე ხელის დატყაპუნება სრულიად ნორმალურად ითვლება. ლათინურ ამერიკაში საუბრისას ხელშეუხებლობა სულაც შეიძლება არამეგობრულ დამოკიდებულებად აღიქვან. იაპონელი კი პირიქით, ხელის ნებისმიერ შეხებას აგრესიად და უზრდელობად მიიჩნევს. იაპოელს ასევე შეურაცხყოფას მიაყენებთ თუ სავიზიტო ბარათის მიმართ უპატივცემულობას გამოიჩენთ. ისინი მიიჩნევენ, რომ ბარათი ადამიანის ერთგვარი გაგრძელებაა. გამოართვით და მიაწოდეთ სავიზიტო ბარათი ორივე ხელით და ამავდროულად შეხედეთ თქვენ წინ მდგარ ადამიანს, შემდეგ აუცილებლად დახედეთ ბარათს.

10. პროცესის დაჩქარება/მოუთმენლობა

მოლაპარაკებების პროცესის დაჩქარების მცდელობამ შესაძლებელია საპირისპიროდ მისი გაჭინაურება გამოიწვიოს ან სულაც უარყოფით შედეგები გამოიღოს. ადამიანის ფსიქიკა მოწყობილია ისე, რომ რაც უფრო დააძალებთ რაღაცას მოსაუბრეს მით უფრო  მეტი წინააღდეგობა შეგხვდებათ.

11. ალტერნატივის არ ქონა

იყავით მოქნილები. წარმატებული მოლაპარაკებები ყოველთვის ითვალისწინებს ალტერნატივებს. მზად გქონდეთ თქვენი შეთანხმების საუკეთესო ალტერნატივა – “BATNA” (Best alternative to negotiated agreement), რომელსაც მაშინ მიმართავთ თუ მოლაპარაკებებისას არ იქნა მიღებული თქვენთვის ოპტიმალური შედეგი.

წარმატებულ მოლაპარაკებებს გისურვებთ!

გამოიწერეთ სიახლეები უფასოდ!

Signup now and receive an email once I publish new content.

I will never give away, trade or sell your email address. You can unsubscribe at any time.

Print Friendly, PDF & Email

ავტორის შესახებ

თქვენ ასევე დაგაინტერესებთ

სიყვარულის მოზიდვის 10 ოქროს წესი

1. ყოველთვის გაიღივიძეთ ღიმილით. იფიქრეთ იმაზე, რომ დღეს ძალიან წარმატებული დღე გელით. გიხაროდეთ ყოველი წვრილმანი და დადებითი ემოციები დაგეხმარებათ ცხოვრებიდან ყველანაირი ნეგატივი გაქრეს. 2. გარშემო იყოლიეთ მხოლოდ ნათელი გონების, პოზიტიური

Print Friendly, PDF & Email

ოცი ჩვევა, რომლებიც ხელს გიშლით უფრო დიდი წარმატების მიღწევაში – მარშალ გოლდსმითი

როდესაც არჩევანის წინაშე დგახართ, გახდეთ უფრო სასიამოვნო ადამიანი თუ დარჩეთ უსიამოვნო პიროვნებად, რას ფიქრობთ, რა უფრო ადვილია? პირველი მოითხოვს განსაზღვრულ დადებით მოქმედებათა ინტენსიურობას, მეორე კი – არაფერს, გარდა იმისა, რომ

Print Friendly, PDF & Email

როგორ მოვახდინოთ საკუთარი ბიზნესის ორგანიზება? – რიჩარდ ბრენსონის რჩევები

როგორ მოვახდინოთ საკუთარი ბიზნესის ორგანიზება? ეს საკითხი ბევრს აღელვებს. გთავაზობთ 5 იდეას რიჩარდ ბრენსონისგან, რომლებიც გაზრდიან თქვენი ახალი ბიზნესის წამატების შანსებს. 1. არ მოკიდოთ ისეთ საქმეს ხელი, რომელიც არ მოგწონთ

Print Friendly, PDF & Email

ქალები 40 წელს ზემოთ შეუდარებელნი არიან

ეს არის სტატია-აღიარება იმის თაობაზე, თუ რატომ არიან ასაკოვანი ქალები ყველაზე მეტად სასურველები. ჟურნალისტმა ენდი რუნიმ ხანგრძლივი ცხოვრება გაატარა. ნაცისტური ბანაკების შესახებ რეპორტაჟების და საინფორმაციო ბლოკების წაყვანის პარალელურად, ენდი მსჯელობდა

Print Friendly, PDF & Email

სხეულის ტკივილის ფსიქოლოგიური მიზეზები

ყველაფერს თავისი მიზეზი აქვს: გაიგე რატომ გტკივა სხეულის ესა თუ ის ნაწილი – ამ ყველაფერს სრულიად წარმოუდგენელი ახსნა აქვს! ტკივილი — ორგანიზმის განგაშის სიგნალია იმის დასტურად, რომ რაღაც ისე არ

Print Friendly, PDF & Email

32 ბრძნული პრინციპი ყოველი შემთხვევისთვის

1. არ იწუწუნოთ და უკმაყოფილება არ გამოთქვათ ცხოვრებაზე. უხმოდ ადექით, წადით და გააკეთეთ ყველაფერი, რისი გაკეთებაც საჭიროა. 2. შეწყვიტეთ მცდელობა და გამოცდა. გააკეთეთ ან არ გააკეთოთ. წერტილი. შეეცადეთ ტუალეტში შეხვიდეთ.

Print Friendly, PDF & Email