მკაცრი მოალაპარეკებების 6 საიდუმლო
996 Views

მკაცრი მოალაპარეკებების 6 საიდუმლო

1. თქვით «სდექ!»
ყველაზე დამანგრეველ ემოცია მოლაპარაკებებისთვის არის – რისხვა. ის ჩნდება, როცა არღვევენ თქვენს პირად ფსიქოლოგიურ სივრცეს. წარმოიდგინეთ, პირდაპირ თქვენსკენ მოდის ადამიანი – სულ უფრო გიახლოვდებათ, გიახლოვდებათ… თქვენ იძაბებით, სხეული თითქოს ყვირის: «სდექ, ახლოს არ შეიძლება!» რადგან ირღვევა თქვენი პირადი სივრცე. ასეთივე მდგომარეობა იქმნება, როცა თქვენ პირად სივრცეს არღვევენ სიტყვიერად. მაშინაც ყვირის სხეული «სდექ!», მაგრამ სამწუხაროდ ჩვენ მისი არ გვესმის. გააკეთეთ პაუზა და შეეცადეთ შეაჩეროთ თქვენი რისხვა. ბევრს ეშინია, რომ პაუზას სხვები აღიქვამენ როგორც დაბნეულობას. სულაც არა. პაუზა მხოლოდ იმას ნიშნავს, რომ თქვენ აცხადებთ «მე უნდა მოვიფიქრო». ნუ შეგეშინდებათ მისი გაკეთება.

ყველაზე ეფქტური დამშვიდების მეთოდი არის მუცლით სუნთქვა. როცა განრისხებული ვართ, სისხლი აწვება ხელებს და სახეს. მუცლით სუნთქვის დაწყებისას თქვენ სისხლს მიმართავთ მისკენ და გამოათავისუფლებთ თავს და ხელებს. გაიხსენეთ: სადილობის შემდეგ, როცა მუცელი გაძლიერებულად ახდენს საკვების გადამუშავებას, თქვენ ემოციურად დაცლილი ხართ. ამიტომ, მაგალითად ბევრი ადვოკატი ცდილობს ისე გააკეთოს, რომ სასამართლო სხდომები მოსამართლის სადილობის შემდეგ გაიმართოს.

2. ნუ დაიწყებთ თავის მართლებას
მოლაპარაკებების დროს ემოციების ქანქარა არ უნდა ირყეოდეს. მნიშვნელოვანია არამარტო საკუთარი ემოციების მართვა, არამედ თანამოსაუბრისაც.

მაგალითად, თქვენ გამყიდველი ხართ და მოვიდა დაზარალებული კლიენტი: «თქვენ შეაფერხეთ მოწოდება, სასწრაფოდ ამინაზღაურეთ დანაკარგი!» გამოუცდელი გამყიდველი უპასუხებს: «დიახ, დიახ, ჩემი ბრალია, მიიღებთ 10%-იან ფასდაკლებას». თუმცა, მსგავს სიტუაციაში თქვენი დათმობები არ დააკმაყოფილებს კლიენტს. ის გააგრძელებს ზეწოლას და განაცხადებს: «არა, მომეცით 20%-იანი ფასდაკლება!» სჯობს ადამიანს ბოლომდე თქმის საშუალება მისცეთ და არავითარ შემთხვევაში თავის მართლება არ დაიწყოთ. საკითხები მოაგვარეთ მას შემდეგ, რაც მღელვარება ჩაცხრება.

თავის მართლება არ ღირს არც ისეთ შემთხვევებში, როცა ზემოდან გიყურებენ და თან დაცინვით. ვთქვათ მიხვედით ჩინოვნიკთან, ის სავარაუდოდ გეტყვით: «რაიმეს სათხოვნელად მოხვედით? აბა მაჩვენეთ… რა გაქვთ მანდ…» და თქვენ იწყებთ თავის მართლებას — ემოციურად იმის მნიშვნელობის მტკიცებას «რა გაქვთ იქ». ამას სჯობს პაუზა გააკეთოთ და უპასუხოთ: «სწორად გავიგე, რომ ნამდვილად გაინტერესებთ მოკლედ და ზუსტად აგიხსნათ რატომ მოვედი?» – ეს რაციონალური პასუხია. ამის შემდეგ, მაგიდის ბოლოში მჯდომი ადამიანი ინტერესით მიუდგება იმას, რაზეც თქვენ ისაუბრებთ.

3. დაისახეთ შუალედური მიზნები
მოლაპარაკებებში ემოციური სტაბილურობის მიღწევის შემდეგ დაიწყეთ საკუთარი მიზნების დაცვა, მაგრამ ამას პირდაპირი შეტევით ნუ გააკეთებთ. დავუშვათ, თქვენ იყიდეთ მოწყობილობა, რომელიც არ მუშაობს. თქვენ მიდიხართ მომწოდებელთან კომპენსაციის მისაღბად მოლაპარაკებების წარმოების მიზნით. თუ თქვენ ამას თავიდანვე გამოაცხადებთ, როგორც თქვენს მიზანს, სავარაუდოდ კომპენსაციაზე მიიღებთ უარს. ეს იმიტომ, რომ ჩვენ ზღურბლიდანვე ვიწყებთ ოპონენტთან ბრძოლას. თქვენი მიზანი არის კომპენსაციის მიღება, მისი კი ის, რომ არ აგინაზღაუროთ. ამიტომ დიდი შანსია უშედეგოდ წახვიდეთ.

დაისახეთ შუალედური მიზნები. თავდაპირველად დაითანხმეთ პარტნიორი იმაზე, რომ ის დამნაშავეა და მისი მიზეზით მოხდა ეს პრობლემა. როცა ადამიანი აღიარებს დანაშაულს, უკვე შეიძლება კომპენსაციის ვარიანტების განხილვის დაწყება. სოწრედ ვარიანტების, რადგან ასეთ დროს მნიშვნელოვანია დიალოგი და არა იმპერატივი. საბოლოოდ კი შედეგი უნდა დააფიქსიროთ იმაში დასარწმუნებლად, რომ ორივე მხარემ ყველაფერი კარგად გაიგო.

4. აიძულეთ თანამოსაუბრე მოგისმინოთ
ხშირად დამწყებ ბიზნესმენებს სერიოზულად არ უყურებენ. გავლენიანი «მონსტრი-ინვესტორი» გულანთებულ საუბარზე უმეტესწილად შემდეგ რეზუმირებას აკეთებს: «შენ რაღაც სისულელეს ამბობ». ამ დროს კი არ უნდა გაბრაზდეთ, არამედ მკაფიო რეაგირება მოახდინოთ და უპასუხოთ: «რას ნიშნავს „სისულელე”? კონკრეტულად რა არ მოგწონთ? დააკონკრეტეთ თუ შეიძლება». მიმართეთ საუბარი კონსტრუქციულ მხარეს.

ზოგჯერ თქვენ საერთოდ არ გისმენენ, არ გაცდიან სიტყვის თქმას, გადანაშაულებენ სხვადასხვა საკითხებში. მსგავსი სიტუაციიდან გამოსასვლელად ნუ შეეცდებით შეაწყვეტინოთ და უარყოთ რამე. დაიმახსოვრეთ ყველაზე პირველი (არა ყველაზე საწყენი, არამედ ყველაზე პირველი) უსამართლოდ გაკეთებული შენიშნვა თქვენს მიმართ. ამის შემდეგ უნდა შეწყვიტოთ თანამოსაუბრის მოსმენა. თავში მხოლოდ ის უსამართლო შენიშვნა იქონიეთ. გარკვეული დროის შემდეგ თქვენი «ბრალმდებელი» გაჩუმდება და სწორედ მაშინ თქვენ უნდა დაამსხვრიოთ მისგან თქვენი მისამართით წამოყენებული უსაფუძვლო ბრალდებები. ასე თქვენ ოპონენტის პოზიციას საკმაოდ დაასუსტებთ. თუ იქნება მეორე «შეტევა», იმოქმედეთ ზუსტად ისე, როგორც პირველ ჯერზე. ეს ტექნოლოგია არ იძლევა იმის გარანტიას, რომ თქვენს შეხედულებას მიიღებენ, მაგრამ აუცილებლად მოგისმენენ და გაიგებენ, რაც ძალიან მნიშვნელოვანია.

5. დაიცავით თქვენი ინტერესები და არა ამბიციები
გახსოვდეთ, რომ მოლაპარაკების არსი არის საკითხის ინტერესების დაცვა და არა პირადი ამბიციების. პრობლემა მოაგვარეთ საკითხის მნიშვნელობიდან გამომდინარე, გადაიყვანეთ ის რაციონალურ მდგომარეობაში.

ყველაზე გავრცელებული შეცდომა «ამბიციურ მოლაპარაკებებში» — ვაჭრობაა. ერთი ამბობს: «მომეცი 10%-იანი ფასდაკლება». მეორე პასუხობს: «არა, მე მხოლოდ 7%-ის მოცემა შემიძლია». პირველი: «ჩემი პოზიცია უცვლელია — მხოლოდ10%». მეორე: «ჩემიც: 7%, მაქსიმუმ». და პირველი გადის კარის გაჯახუნებით! ორივე მხარე იკმაყოფილებს საკუთარ ამბიციებს, მაგრამ ერთი ნაბიჯითაც ვერ უახლოვდებიან გადაწყვეტილებას, ვერ ნახულობენ სარგებელს. კარგავენ გარიგებას და ფულს, რადგან მოლაპარაკებებს აწარმოებდა ამბიცია და არა საქმე.

6. მიეცით უარის თქმის უფლება
ხშირად ისე ხდება, რომ პარტნიორი (მომლაპარაკებელი) უარს აცხადებს პირდაპირ გასცეს პასუხი შეკითხვას ან მოგცეთ დაპირებები. ეს იმას ნიშნავს, რომ მას უარის თქმა სურს, თუმცა «არა»-ს თქმის ეშინია. პირდაპირ უარის თქმისგან თავის შეკავებით პარტნიორი ფიქრობს, რომ ასე მოახდენს ურთიერთობების გახანგრძლივებას – პროლონგიზაციას. საქმეში ვყელაფერი პირიქით არის: საპირისპირო მხარეს უჩნდება გაუმართლებელი მოლოდინი, რამაც შეიძლება საბოლოოდ ურთიერთობების გაწყვეტა გამოიწვიოს.

მოლაპარაკებები გულისხმობს იმას, რომ მის ყველა მონაწილეს შეუძლია თქვას «არა» დროის ნებისმიერ მომენტში. ასეთ დროს დაგეხმარებათ ფრაზა: «ჩემთვის ახლა ძალიან მნიშვნელოვანია პასუხის მოსმენა: მიიღეთ თუ უარყავით ჩემი შეთავაზება. მე არ მეწყინება და არ გავბრაზდები უარის მიღების გამო. ჩემთვის მნიშვნელოვანია კონკრეტული პასუხის მოსმენა». მას შემდეგ, რაც ეს ფრაზა გაიჟღერებს, თქვენ პირველ რიგში გაათანაბრებთ თქვენს პოზიციებს მოლაპარაკებების მაგიდასთან, მეორე, ადამიანს აგრძნობინებთ, რომ ის პასუხისმგებელია საკუთარ გადაწყვეტილებებზე. თუ პარტნიორი ორჭოფობს, ის აუცილებლად მიიღებს ამას (შესაძლოა ცოტა გვიან) და ამის შესახებ შეგატყობინებთ. თუ აპირებდა უარის თქმას, გეტყვით უარს. ნებისმიერ შემთხვევაში თქვენ მიიღებთ შედეგს.

Print Friendly, PDF & Email

About author

B2PGE
B2PGE 1495 posts

<p>ჩვენ მაქსიმალურად ვცდილობთ ხელი შევუწყოთ პოზიტიურ აზროვნებას, დავთესოთ ჩვენს საზოგადოებაში კეთილი მარცვლები, მეტი წარმატების ნაყოფის მოსატანად და ამაში ჩვენ მთელ სულს და გულს ვდებთ.</p>

View all posts by this author →

You might also like