მაიკლ უილერი: სამი წამი კონტაქტის დასამყარებლად

მაიკლ უილერი: სამი წამი კონტაქტის დასამყარებლად

მოლაპარაკებების წარმოების სპეციალისტმა მაიკლ უილერმა აღმოაჩინა, რომ არის რაღაც, რისი სწავლაც მას ფეხსაცმელების მწმენდავისგან შეუძლია.

«მოლაპარაკებების წარმოების ხელოვნების შესახებ მე ბევრი რამ გავიგე ჩემი კოლეგა პოლ ლევისგან. ის უდიდეს გარიგებებზე მიყვებოდა, რომელთა დადებაც მას უწევდა, როცა ის ხელმძღვანელობდა ბოსტონის ჰავანას გაწმენდის 5 მილიარდიან პროექტს.
შემდეგ ის ხელმძღვანელობდა ბოსტონის ერთ-ერთ წამყვან ჰოსპიტალს, სადაც იგონებდა ძალიან ჭკვიანურ შეთანხმებებს მომწოდებლებთან, ექიმებთან და სახელისუფლებო სააგენტოებთან. ყველაფერ ამასთან ერთად, პოლს აქვს შესაძლებლობა ყოველდღიურ ცხოვრებაში გაიაროს მოლაპარაკებების პრაქტიკა.

ცოტა ხნის წინ ის მომიყვა ნიუ-იორკელი ფეხსაცმელების მწმენდავის შესახებ ისტორიას.

მანჰეტენის ცენტრში ძალიან ბევრი ქუჩაში მოვაჭრეა, რომლებიც ერთმანეთს ეცილებიან გამვლელების ყურადღების მოპოვებას. მათ მხოლოდ რამოდენიმე წამი აქვთ იმისათვის, რომ პოტენციური კლიენტის ყურადღება მიიპყრონ მანამ, სანამ ის მათ წინ ჩაივლის. პოლი მოიხიბლა იმ ტექნიკით, რომელსაც ეს ადამიანი იყენებს. როცა ის ვინმეს ფეხსაცმელს უპრიალებს, პარალელურად გამვლელებს აკვირდება. დაამყარებს თუ არა მომავალ «მსხვერპლთან» მხედველობით კონტაქტს, როგორც მეთევზე, წარმოთქვამს წარმოუდგენლად ზუსტ ფრაზას. ანკესის სატყუარას ის ინდივიდუალურად ურჩევს ყველას.

  • «როდის აპირებთ თქვენს ფეხსაცმელებს რომ მიხედოთ?»
  • «გიყვარს? და ფეხსაცმელებს რა ვუყოთ?»
  • «ეგოისტი ხართ? იფიქრეთ საკუთარ ფეხსაცმელზე».

პოლმა ის შეაქო ადამიანების გარჩევის ცოდნისთვის. რაზეც პასუხად მიიღო: «მე მხოლოდ სამი წამი მაქვს იმისათვის, რომ კონტაქტი დავამყარო».

როგორ კეთდება ეს ბიზნესი? ქუჩის ვაჭრებისთვის აუცილებელია გაგაჩეროთ და საქმიდან, რომლითაც დაკავებული ხართ, თქვენი ყურადღება გადაიტანონ. მთავარი ფოკუსი – კონკრეტული ადამიანი მიზანში ამოღებაა. კლასიკური სოციალური ექსპერიმენტით დამტკიცებულია, რომ თუ თქვენ დაწვებით ტროტუარზე, რომელიც სავსეა ფეხით მოსიარულეებით და სასოწარკვეთით დახმარების თხოვნას დაიწყებთ, ყველა ჩაგივლით გულგრილად. დახმარების მიღების შანსები გაგეზრდებათ, თუ იტყვით: «ეი, თქვენ, ყავისფერი ლაბადით! დამეხმარეთ. გულის შეტევა მაქვს».

სწორედ ასეა ვაჭრობაშიც. ყურადღება უნდა მიიპყროთ ინდივიდუალურად. იმის ძახილი, რომ ფეხსაცმელებს წმენდთ და თქვენთან უნდა გაიწმინდონ ფეხსაცმელი – უბრალოდ უშედეგო იქნება.
ნიუ-იორკელმა ფეხსაცმელების მწმენდავმა ეს ყველაფერი მშვენივრად იცის. ის იჭერს თქვენს მზერას და შემდეგ მინიმალურ დროში ახდენს ინდივიდუალური შეკითხვის ფორმულირებას. მისთვის ნათელია, რომ თქვენ ნამდვილად გჭირდებათ ფეხსაცმლის გაწმენდა. მისი ფრაზები სხვადასხვაგვარია, მაგრამ არსობრივად ის ერთი და იგივეს ეუბნება ყველას: «მომისმინე, შენ ხომ ის ადამიანი არ ხარ, რომელსაც უნდა, რომ ბინძურ ფეხსაცმელებში არ იხილონ?»

საქმე იმაში კი არ არის რას ამბობს ის, არამედ იმაში, როგორ ამბობს. ის დარწმუნებულია საკუთარ თავში. იმავდროულად, ის გიწვევთ დიალოგისთვის, მიგანიშნებთ, რომ თქვენ ორივემ იცით თქვენი ფეხსაცმელების მდგომარეობა. მისი სიტყვები განსაკუთრებულ ძალას იძენს იმის გამო, რომ ის მათ წარმოთქვამს იმ მომენტში, როცა სხვის ფეხსაცმელებს წმენდს. ის თითქოს გატყობინებთ: «მე ახლა დაკავებული ვარ, რადგან კლიენტები ბევრი მყავს, ეს იმის გამო, რომ საკუთარ საქმეს ძალიან კარგად ვაკეთებ. ცოტახნით დამელოდე და შენც დაგეხმარები».

პოლის ეს მონათხრობი ახდენს სამი მნიშვნელოვანი წესის ილუსტრირებას ნებისმიერი მოლაპარაკებებისთვის, მნიშვნელობა არ აქვს რამდენ ხანს აწარმოებთ მათ – სამი წამის თუ მთელი დღის მანძილზე:

1. თქვენ ვერ წახვალთ წინ, სანამ თანამოსაუბრის ყურადღებას არ მიიპყრობთ. მაშინაც კი, თუ ის ზის თქვენს პირდაპირ მაგიდასთან, ის შეიძლება საერთოდ არ ფიქრობდეს იმაზე, რაც თქვენ გაინტერესებთ. საჭიროა სწორად შეარჩიოთ მიდგომა და სიტყვები იმისათვის, რომ მისი საუბარში ჩართვა მოახერხოთ.

2. არასოდეს არ დასვათ შეკითხვები, რომლებზეც მარტივია «არა»-ს თქმა. თუ ფეხსაცმელების მწმენდავი უბრალოდ დასვამს შეკითხვას «გნებავთ ფეხსაცმელების გაწმენდა?», ადამიანები უბრალოდ გვერდს ჩაუვლიან. ამის ნაცვლად ის აიძულებს მათ იფიქრონ იმაზე, თუ რატომ არ სურთ ყველაზე კარგად გამოიყურებოდნენ?

3. ვინმე რომ დააინტერესო, თავად უნდა იყო დაინტერესებული. კიდევ ერთხელ შეხედეთ ჩვენი გმირის პორტრეტს – ის იღიმის, მას პირდაპირი, ჭკვიანური მზერა აქვს, ის იყენებს ჟესტიკულაციას. ნუ დაელოდებით იმას, რომ ვინმე გამოგეხმაურებათ, თუ თქვენ გულგრილობას ავლენთ.

ეს პრინციპები გამოიყენება ყველა შემთხვევებში, როცა თქვენ გინდათ ვინმე აიძულოთ საქონელი, მომსახურება ან იდეა შეიძინოს, რომლებზეც თქვენი თანამოსაუბრე ჯერ კიდევ ერთი წამის წინ არც კი ფიქრობდა. ეს პრინციპები მუშაობენ იმ შემთხვევაშიც, როცა თქვენ გსურთ შეაჩეროთ რაიმე ქმედება, მაგალითად, შეაჩეროთ ჯარისკაცი, რომელსაც მომართული აქვს თქვენსკენ იარაღი.

დასკვნის სახით პატარა პსოტკრიპტუმი – როგორც უკვე მიხვდით, პოლმა ნიუ-იორკელი ფეხსაცმლის მწმენდავის ყველა საიდუმლო გაარკვია, სანამ ის ფეხსაცმელს უწმენდდა. როგორ გამოიჭირა მან ჩემი მეგობარი? იმ მომენტში, როცა პოლი ქუჩაში მიდიოდა, მან მოწეყნილად დაიქნია თავი და თქვა: «ეჰ, საბრალო ფეხსაცმელები…».

ავტორი: მაიკლ უილერი, ჰარვარდის ბიზნეს-სკოლის პროფესორი,
ავტორი წიგნისა «მოლაპრაკებების ხელოვნება».

Print Friendly, PDF & Email

About author

B2PGE
B2PGE 1490 posts

ჩვენ მაქსიმალურად ვცდილობთ ხელი შევუწყოთ პოზიტიურ აზროვნებას, დავთესოთ ჩვენს საზოგადოებაში კეთილი მარცვლები, მეტი წარმატების ნაყოფის მოსატანად და ამაში ჩვენ მთელ სულს და გულს ვდებთ.

View all posts by this author →

You might also like