3 ძირითადი შეცდომა საქონლის წარდგენისას
1357 Views

3 ძირითადი შეცდომა საქონლის წარდგენისას

ბევრი სავაჭრო პრეზენტაცია წარუმატებელია იმის გამო, რომ პერსპექტიულ მყიდველთან საუბრის და მისთვის საქონლის წარდგენის პროცესში გამყიდველი უშვებს სამი მარტივი შეცდომიდან ერთ-ერთს. საბედნიეროდ მათი გამოსწორება ადვილია:

1. თქვენ აწვდით ზედმეტ ინფორმაციას

ფუნქციებისა და შესაძლებლობების დემონსტრირება — იგივეა, რომ აღწეროთ პლასტმასი, რომლისგანაც დამზადებულია ტელეფონი და არა ის, თუ როგორ ცვლის ეს ტელეფონი ცხოვრებას. რას წარმოადგენს თქვენი საქონელი და როგორ ფუნქციონირებს ის ნაკლებად აინტერესებს მყიდველს, ვიდრე ის, თუ რა გავლენას მოახდენს ახალი გამოგონება მის ცხოვრებაზე.

გადაწყვეტა: საქონლის პრეზენტაცია შეზღუდეთ სამი კონკურენტული შეთავაზებით. პირველ რიგში ისინი უნდა იყვნენ უნიკალურები; მეორე – ყოველი მათგანი სწორედ ამ მყდველისთვის. ხაზი გაუსვით თქვენი შეთავაზების უნიკალურ ფასეულობას – იმას, რისი მიცემაც შეუძლია მხოლოდ თქვენს პროდუქტს და კომპანიას, რადგან სხვებს მსგავსი რამ არ აქვთ. გააცოცხლეთ აბსტრაქტული «უნიკალურობა» და «ფასეულობა» — აუხსენით ეს ყველაფერი მყიდველს კონკრეტული და გასაგები მაგალითებით.

2. თქვენ საუბრობთ სხვა რამეზე

თუ თქვენი საქონლის პრეზენტაცია ტრიალებს იმის გარშემო, თუ როგორი გამოცდილი ხართ, რომ ასი წელია ბიზნესში ხართ, ბევრი მყიდველი გყავთ, უამრავი ფილიალი გაქვთ მსოფლიოს მასშტაბითაც კი – კლიენტის თავში გაჩენილი ყველაზე რეალური რეაქცია იქნება: «მე რა მესაქმება ამ ყველაფერთან?»

გადაწყვეტა: საკუთარი თავი დააყენეთ კლიენტის ადგილზე და საუბარი წაიყვანეთ მისი ინტერესებიდან გამომდინარე, ისე, რომ მისთვის გასაგები იყოს როგორ დაეხმარება თქვენი შეთავაზება დაალაგოს პირადი ცხოვრება. საქონლის წარდგენისას, ყურადღება გაამახვილეთ მყიდველების საჭიროებებზე, პრობლემებსა და სურვილებზე, იმაზე, თუ როგორ შეცვლის თქვენი წინადადება მათ პირად ცხოვრებას. თუ ოდნავი ინტერესი მაინც გაგიჩნდათ იმის მიმართ, რაზეც საუბრობთ – შეჩერდით და მყიდველს სთხოვეთ თავისი აზრის და შეხედულების დაფიქსირება, რომ დაამყაროს უკუკავშირი.

3. თქვენ არ უხსნით რით გამოირჩევით სხვებისგან

პოტენციურ დამკვეთს ისედაც უჭირს გადაწყვეტილების მიღება — ნუ გაართულებთ უფრო ამ პროცედურას. თუ თავად არ შეგიძლიათ გასაგებ ენაზე აუხსნათ ის სხვაობა, რაც თქვენსა და კონკურენტებს შორის არის, მაშინ როგორ შეიძლება იმის ლოდინი, რომ ამ ყველაფერს დამკვეთი გააკეთებს თქვენს ნაცვლად?

გადაწყვეტა: თადარიგში იქონიეთ ერთი მარტივი შეთავაზება, რომელიც ნათლად გამოხატავს რას აკეთებთ კონკურენტებზე უკეთესად. დაიზეპირეთ სამი-ხუთი პრობლემა, რომელთა გადაჭრას ნამდვილად ახერხებს თქვენი საქონელი/მომსახურება, ხოლო დანარჩენებს არ შეუძლიათ. გამოიყენეთ მყიდველთა გამოხმაურებები «იყო — გახდა»-ს ჟანრში, როგორც დასაბუთება იმისა, რომ თქვენი წინადადება მუშაობს.

 

Print Friendly, PDF & Email

About author

B2PGE
B2PGE 1500 posts

<p>ჩვენ მაქსიმალურად ვცდილობთ ხელი შევუწყოთ პოზიტიურ აზროვნებას, დავთესოთ ჩვენს საზოგადოებაში კეთილი მარცვლები, მეტი წარმატების ნაყოფის მოსატანად და ამაში ჩვენ მთელ სულს და გულს ვდებთ.</p>

View all posts by this author →

You might also like